对于化妆品专营店品类的划分，经过十几年的发展历程，在今天逐渐清晰的被划分为三个大类：膏霜类、彩妆类、洗涤类。但对于店里的销售比例，我们发现还是膏霜类和洗涤类产品占绝对的比例基数，彩妆可以说是少得可怜。彩妆类产品在2000年左右只占到5%左右的份额，在此后虽然呈现逐年递增趋势，但依然增幅很慢，到了2008年才开始彩妆市场的繁荣。彩妆作为今后在专营店快速成长的品类以及成为销售额中最大最快增长点的观点和现实，广泛被大家所认知。但彩妆如何增长、影响增长的因素有哪些、如何消除这些不利因素等都是店家极度困惑的。

彩妆在专营店的发展现状

1.品牌。十几年前店里能称之为品牌的只有美宝莲一个，它也是任何一家专营店必做的彩妆品牌。2003年卡姿兰的快速成长，打破了店家独一品牌的格局，之后更多的彩妆品牌涌现市场，从单一的美宝莲发展到现在卡姿兰、兰瑟、玛丽黛佳、玻儿等的几十种畅销品牌。

2.销售比例。彩妆在化妆品专营店实现了从占原来销售额比例的5%到现在近20%的快速增长势头。

3.预测。彩妆在今后5年里会达到25%甚至30%的高比例。由于专营店对彩妆的重视必然会使彩妆销售比例的提升速度加快，使彩妆成为新的增加点。

影响彩妆增长的因素

一、店内工作人员素质问题

1.店主个人原因

A．重视膏霜轻视彩妆

很多的店主对膏霜的认知远远大于彩妆，对膏霜的品牌重视程度较大，认为店里膏霜给予销量的贡献最多，利润贡献最大，而彩妆利润小并且损失率最大不赚钱反而很有可能赔钱。这种心理导致店主所掌握的彩妆市场信息量很少，对于彩妆的趋势把握，品类更新，概念炒作等信息了解很少，从而影响了店主对于彩妆信息的全面认知导致决策的偏离。

B．对彩妆企业了解甚少

很多的店主可以对膏霜的品牌厂家的背景、实力、发展规划等如数家珍，但对彩妆企业就知之甚少了，多半是一知半解。这自然形成店主对彩妆的把握很弱。

2.采购经理品牌管理能力低

很多的化妆品店都没有专职的彩妆采购经理，即使有也并不是从一线彩妆员工进行选拔出来的，而是从外部招聘空降到店内的。没有时间对彩妆的销售知识进行系统的培训，没有一线的销售经验，直接进入后台工作，往往是按照自己的简单理解进行工作，这就导致他们对彩妆的理解相对薄弱，对彩妆的管理也就很难达到要求，从而使企业彩妆的销售不能达到预期效果和预期指标。

3.营业员专业销售知识缺乏

专营店彩妆员工的招聘大多是依据店主对员工喜好随意安排的，而不是有目的性的对彩妆员工进行任命。我们要求彩妆销售员要有很好的销售经验，对彩妆品类多而杂的特性能快速掌握。另外，彩妆营业员一定要是对彩妆有浓厚的兴趣并且本人爱好化妆的人，这样才能使员工在充分了解与把握彩妆知识的基础上，加深顾客对彩妆的印象从而增加购买机会。

二、彩妆品牌管理问题

1.品牌引进

品牌的引进很多都是被动的，大部分的店家都是看到谁家某品牌卖得好才会跟着引进。也有的是询问同行或是靠同行推荐，很少依据自己的品牌需求来主动引进。这样就造成对品牌的管理不善，不符合自己的店的品牌需求，成为死货或是慢销品。

2.品牌定位

品牌的定位模糊，彩妆品牌在店内的销售比例占到多少，这样的销售比例能销售几个品牌？它需求的价位带是多少？所以我们要先明确定位，后引进产品。

3.品牌销售指导

品牌销售指导盲目，大多数的店都没有完善的销售数据，都是凭感觉来定销售指标，有的甚至只是依靠自然销售，没有销售指标。不能够根据科学的数据进行指导，只为拿政策而消化库存，或是简单完成厂家合同目标，最后只会造成产品销售偏离的损失。

4.品牌库存管理

彩妆最大的问题就是在库存管理上。很多店家管理很混乱。以终端彩妆品牌为例：彩妆终端品牌大约都要在400多个品以上才能叫全品，那么一个店的一个彩妆品牌的最小库存都要在一两万之间，如果是店多的，那么基础库存就更大了，稍微大意就造成积压和损失。而非终端品牌彩妆的一个特点是：下线快，产品更新快，有的刚刚推广成功，市场渠道里已经找不到本品牌了，那么就会造成产品品类偏差不能调换，不好搭配销售，剩下的产品就会造成积压�由欧美化妆品批发网转载。

5.品牌发展规划

对于品牌的发展规划更多的老板和采购人员不能够准确的描述，甚至连基本的阐述都达不到。不准确是因为对彩妆的了解不够造成的，都是凭着感觉走，没有建立科学的依据。现在我们当务之急就是要建立数据收集和数据分析，通过科学的信息分析来掌握未来的品牌发展趋势，来判断是否将现有品牌进行合理的规划。

6.品牌的更换时间

品牌更换时间受拖延，大部分是由于店主和采购经理对彩妆的不专业造成的，很多产品都已下线还恍然不知，有的店主即使在销售环节上有所察觉，但反应速度依旧缓慢。很多的品牌都是到了不得不扔掉的时候才被觉察。快速的反应是彩妆管理的秘诀之一，也是最为关键的一个部分。

改变彩妆在化妆品店的窘境

在上述的论述中我们已经对很多的问题提出诊断，那么先做什么，最急于解决的是什么？

一、改变角色

采购经理要成为彩妆专家，店内的组织结构要完善，设有专职的彩妆采购负责，对彩妆有足够的管理要求；

营业员要不仅仅是营业员，还要成为化妆师。通过专业的化妆技巧来赢得顾客的喜爱，增加销售机会。

二、改变品牌的比例

在以前的彩妆销售中，都是散货（非终端彩妆）占较大的比例，而终端彩妆品牌销售所占比例较小，没有给顾客进行品牌意识培养，那么现在要重视终端品牌，并且加强终端品牌的比例。给顾客养成品牌化的消费习惯，来将松散顾客变成固定会员，逐步加大终端品牌的销售比例。

三、改变店内布局

增加店内陈列面积，强化绚烂夺目、丰富多样的陈列效果，以及添加专业的彩妆工具（化妆镜，专业化妆工具等）来完成彩妆的销量增加。目前很多店没有明显的彩妆专区，而现在就应扩大布局比例，是彩妆占到15%～25%的比例，这种彩妆陈列面，能给顾客带来一种专业彩妆消费区、体验区的氛围。

四、尝试新的销售方式

·体验式销售：

环境体验：建立独有的彩妆专区，专有的彩妆化妆区，配以专业的化妆师服务，给顾客专业化的环境体验氛围，形成彩妆销售氛围。

道具体验：给每个化妆师配备专业的彩妆师工具，每位化妆师都有自己独立的化妆工具，随时为顾客服务，来体现专业性，产生信任感。

专业化妆手法体验：把员工培训成优秀的化妆师，以专业的手法为顾客服务达成真实体验。

产品试用体验：很多的产品要有试用装，即使厂家不给提供样品，也要自己打样，叫顾客能够随时体验自己感兴趣的产品，是否达到顾客的满意度，增加销售机会。

·教育营销：

专业化妆师+产品正确使用=高的销售

我们新的要求是将营业员培养成化妆师，能给顾客专业的现场妆容指导，让顾客能更直观地看到自己选择的产品使用后的效果，坚定了顾客的消费决心，达成购买意愿。同时还要教会顾客自己独立使用的方法与技巧，达到使用效果，巩固销售，并且不断给顾客介绍新的产品，让顾客对新产品有浓烈的兴趣，最终达成购买。

今后，彩妆市场的细化会必然成为趋势，而且专业化的彩妆专营店会不断冒出，为消费者提供更加专业的彩妆信息与服务，这一趋势也必然会影响彩妆在一般化妆品专营店里的销售份额。笔者预测从2010年开始将是彩妆的快速增长期，彩妆也会成为快速提升专营店销售的增长点。我们的专营店可以从现在开始改变，快速完善彩妆在店内的比例，抢占销售先机。